-
在今天的市場,要賣貨,光搶“眼”還不行,還必須搶“心”。
三年前,經(jīng)常聽同事說,要招商,就要吸引經(jīng)銷商的“錢袋”;要賣貨,就要吸引消費者的“眼袋”。這句話,可能是源于張朝陽的注意力經(jīng)濟。但是,目前的市場形勢,光有注意力恐怕是不夠的啦!
因為今天的市場,是一個信息泛濫的市場,是一個普遍缺乏信任感的市場;在這個市場里,人們對信息的第一印象是懷疑。因此,只有被確認勿需懷疑的產(chǎn)品信息,才能產(chǎn)生銷售力。
換句話說,只吸引眼球,而不產(chǎn)生信任的信息,是不可能產(chǎn)生銷售力的。
這就是品牌時代與廣告時代的市場區(qū)別吧!在
廣告時代,廣告就是品牌,知名度就可以讓消費者既叫好又叫座;但是在品牌時代,廣告只是品牌的知名度,而知名度只能讓消費者叫好,可信度才能讓消費者叫座。 因此,在今天的市場,要賣貨,不僅要吸引消費者“眼球”,更要讓消費者對產(chǎn)品“動心”、對品牌“ 動情”。
簡單點說,就是不僅要搶“眼”,還要搶“心”。用時下流行的說法,就是要搶占消費者的心智空間,讓你的品牌進入消費者的心里。
但是,如何搶占消費者的心智空間呢?
根據(jù)筆者近年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,歸納起來就是,“動眼”、“動心”、“動情”三步曲。
第一步:動眼
首先,產(chǎn)品包裝的媒體化,讓消費者的眼睛為之一亮;其次,就是產(chǎn)品的終端形象化陳列,讓消費者有一種躍躍欲購的沖動;再次,就是的媒體廣告,要讓消費者的眼睛為之一亮。
概括起來,就是產(chǎn)品的包裝、終端的形象、廣告視覺,要讓消費者的眼睛為之一亮。為了做到這一點,通常有以下幾種常規(guī)處理辦法:
一是,占領一個色系,比如可口可樂的紅色系,百事可樂的藍色系。
二是,短線產(chǎn)品,在包裝設計上用足當前的流行時尚元素,比如可口可樂的奧運灌包裝;長線產(chǎn)品,在保障設計上用足地域文化的元素,或消費規(guī)律的元素。
第二步:動心
遵循消費者“不同的就是最好的”的消費理念,讓消費者動心的關鍵就是,你的產(chǎn)品必須有與眾不同的點,這個點不一定是核心技術的結(jié)果,而可以是消費需求空白點的滿足,或者品類空白點的率先占據(jù)。
比如,雅客在非典時期,針對消費者想提高免疫力,而推出的兼具品類空白點和需求空白點的“維生素糖果”;柒牌男裝,推出的“立領”新品類服裝……
有了這個與眾不同的點,你的廣告、你的促銷、你的公關推廣,就具備了讓消費者動心的支點。
除了這個與眾不同的賣點,讓消費者動心外,你還可以用企業(yè)經(jīng)營的誠信、服務的質(zhì)量,讓消費者動心。因此,我們建議在終端形象這一塊,不僅要制作賣點物料,更要創(chuàng)意誠信物料。
有了動心的視覺物料,你再根據(jù)企業(yè)的資源和市場推廣的計劃,組合你的廣告、促銷、關公策略,就可以全面實施消費者的攻心戰(zhàn)術了。
第三步:動情
要讓消費者動情,首先你的企業(yè)必須是一個有情有義的企業(yè),你必須在企業(yè)經(jīng)營中貫徹對社會的責任感,想消費者所想,急消費者所急。
通常來說,你應該做好以下三個方面:
一是,你應該從銷售服務上,做到讓消費者買的放心,用的省心。
二是,你應該在產(chǎn)品品質(zhì)或是銷售服務上,形成一些強有力的品牌口碑,因為口碑可擋百萬雄師。這些口碑素材,可以是自己編撰的口頭禪,也可以是企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品或售后服務的真實故事。
三是,你應該積極的抓住一些社會熱點,開展事件營銷,因為社會熱點之下必有口碑傳播的千載良機。
做好了以上三步,你的消費者心智搶占就成功,你就可以把產(chǎn)品做到消費者的心里,你的產(chǎn)品也會因消費者惦記而持續(xù)暢銷。
回歸營銷原點,發(fā)現(xiàn)營銷本質(zhì)。作者為廣州強事市場拓展有限公司市場總監(jiān),博客:http://bb518.blog.sohu.com/,聯(lián)系電話: 13802995075,電子郵件: chenbo_1124@163.com